化妆品店如何利用社群网络营销

安阳的门店老板晁某曾经就依托把顾客集合在群里的方式,试图打造黏性,将品牌方给予的产品宣传特点、活动合作方案第一时间发布给这些曾经光临门店的主顾看。

他向记者述说,这种方式在品牌节和特殊日子的时候适用,如果一味地卖货,“群员”不堪其扰。为何?因为他们没有必要为门店的信息消耗自己有限的关注度。

虽然通过一些培训、返点以及发红包奖励、储值卡增值的方式让一些人群受益,但是真实的转化率每个月都有下降。为了维护辛苦加来的300多名顾客,他开始思量对策:

定点发红包,每天晚上八点准时发放80个红包(约80-100元),希冀以此保持关注和活跃度,在社群成员中保留价值感;每天定点发布活动信息,如果没有的话,则以问候代替,为成员搭建了解门店活动的便捷通道;买送的产品征集群众建议,最终敲定的赠品会对第一个提出此建议的人提供奖励,以此激发成员的参与感;每天会发布一些幕后的故事,制造内容,让群显得“有内涵”,比如团队建设时大家的风貌展示,老板去参加的品牌会议以及店员的技能展示,此外还有门店生意不同时段的火爆图片等。

目前这些主要方法是晁某自己摸索出来的,他认为社群之死主要归因于活跃度不够,没有实质内容,缺乏完善管理,可这一套方案实施以来,除了增加了工作量,并没有带来多大的转化率。下一步怎么走,他进退两难。

化妆品店如何利用社群网络营销

化妆品店如何利用社群网络营销

问题出在哪里?

从一开始主动要进店顾客扫码入群就出现了问题,就像强扭的瓜不停,强行让一些素不相识也不可能彼此认识的人组合在一起,并且营造的氛围就是抢红包,捡便宜,这无异于给自己刨坑,然后将个人认为有情怀的东西强加给顾客,持续刷屏,不但难以唤醒认同,可能还会让人产生价值偏差,隐藏的潜台词则是:你要发广告,就得发红包,不然就是信息骚扰。

晁在运营维护社群的过程中,始终都想群变得活跃,群里确实每天动态和道谢不断,而让大家提建议送奖品的环节也带来一些人气,但要实现到店转化率和消费高频次却收效甚微。

这仅仅是个例,个体为了解决问题做了适应的对策。而很多的群运营得也许比这还要粗糙,那么万马齐喑或者形同鸡肋也就不足为奇了。现在就算是门店做沙龙,高级赠品,定制服务等都是设置层层门槛,为何社群不将其运用其中,门槛绝对可以过滤掉僵尸粉;同时缺乏有效的互动也是许多群变得沉默的原因,社群的宣传窗口功能大可以淡化,在信息如洪的时代,最好把更多的自由空间“让利”给消费者;人流一杂需求就不尽相同,是需要明确是为哪些人服务的。是宝妈?还是专注工作的上班族?是普通顾客,还是忠实会员,都需要细化分群管理。

既然没有多少共同的话题,为什么还有人留在群里呢?她们并非多么爱群,老会员会碍于薄面,新人偶尔会蹭蹭红包,而且群员多,有些人思忖留着日后发扬厚脸皮的精神做营销推广而用。这样看上去就是一成不到的群员参与度,而这远远不及建群的初衷。

其实社群做不好,还不如当初不做。营销专家刘雷告诉记者:社群成员之间是弱关系连接。

有的群可以自发地产生话题和内容,因为群成员有归属感;而有的做成了广告发布渠道,这样的群似有还无。你可能会凭一时的小技巧拉动了销量,但终究无法赢得持续的信任,当然也就无法赢得持续的、日益增大的利润。

这就不难理解为何有的门店他们舍弃做难以维系的社群,转为加用户为好友,让广告和活动在朋友圈状态中让顾客看到,顾客的自主权相应的增加,可以选择看或屏蔽。有需求的自然还会去这位代表该门店的账号里浏览动态。

但不是没有办法把社群运营出“生气”,只不过这可得费心。记者和社群经营得不错的几位导师探讨了一下,大抵归纳了一些信息。

首先要明确建群的初衷,不是去宠溺顾客,而是提供服务,打造黏性。

可以在原来的基础上细分几个专属群,如上班族、居家宝妈族、高级会员群等,一次分化3-5个为宜,将厂家活动筛选有针对性的发给这些人,高级会员提供附加服务,将显性营销转为潜移默化的营销方式,提供价值连接。在这个过程中,定规矩很重要,要确保入群有一定的门槛(入会时间和消费金额),事先说明不定期清人(不要怕得罪顾客)清理经常发小广告的人,这样的群才能实现擢优管理,因为后续提供的服务是赋予群员以优越感。

其次是打造活跃度。

明确了每个细分的群是为谁提供服务的,就要设法想好她们关心的问题,需要提供怎样的服务,可以设置调查问卷,答题者进店可以领份小礼品,关于顾客需求点的询问最好落实到具体,但不宜设问太多。如:工作压力问题,减压护肤问题,平时最关心的是什么?想在门店学会哪种妆容?周末有小型茶话会来参加吗?我们店有专业彩妆师手把手教会你。

一旦确定了人群基本需求点后,就是提供相应的有针对性的服务和体验了,让人获得价值感,在专业度方面要打造出自己的优势,一个群的构架中除了有精心筛选的会员,还要安排导购人员、培训师、售后客服等专业人员进来。让大家的问题都能及时得到答复。

然后是互动和引客入店。

关键和重要的一步是互动和引客入店,除了体验邀请函的发放,还可以组织定时秒杀,为群专属会员打造的定时竞拍,抢红包的金额乘以固定系数后兑换抵用券进店使用,除了产品促销日的日常公布,还可以设置一个专属于群员的“社群活动日”。如果有条件,在微信平台(微商城)设置推荐购买返点的功能,将会员转化为分销者,当然这一步需要寻觅一个靠谱的网络技术平台,尽量让各环节显得简便易懂好用。

其实让社群保鲜还有更多的方法,每一年社群经济模式都将面临新的洗礼,真正能做好社群的人,首先心理上就没有什么设限,比如觉得自己只适合踏实做生意,年轻人玩的套路很难适从,这些方法怎么看怎么不在同一世界。其实这只不过是将交流的方式挪到网络移动端而已,只需看作是一个提供服务和培养顾客的渠道就行。

秋叶曾说:“如果你的产品只是一个简单的甜甜圈,你很难组建一个‘甜甜圈’社群,因为围绕‘甜甜圈’可以深度挖掘的话题太少。但如果你的产品是一部手机、一辆汽车、一个单反,那么可以挖掘交流的话题就丰富多彩,有可能找到和你有一样独特体验的社群成员。”同样,你守着这么多可以营造话题和打造活跃度的产品,真心是怀抱利器,怕什么!

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