消费者心理变化有8个阶段

做销售先分析顾客消费前的心理变化,对症下药,无需多推销,学习好营销中的客户心理学使产品增值,找到用户痛点,提炼卖点,成交就水到渠成的事。

1. 关注阶段客户
客户开始关注产品,是准备购买的前奏,只有有了足够的关注才有可能产品购买之心,如果客户想买,往往就会主动去了解。
2. 兴趣阶段
客户对产品进行关注过后,一般会出现两种选择,一、直接走人,二、持续关注。持续关注的那部分人一定是对产品产生兴趣,想进一步了解。这时,他们会注意到该产品的其他方面,比如价格、功能功效、使用方法等。就像你想了解崇姿科技是做什么的,就会上网搜查崇姿科技这个企业,包括他们的实力、背景和产品特点等方面的问题。

消费者心理变化有8个阶段

消费者心理变化有8个阶段

3. 想象阶段
一旦客户对产品产生兴趣就会产生联想,联想拥有之后的情形,比如饰品,就会想象戴在身上,光彩夺人的效果,联想是所有客户在对某一产品产生兴趣后都会有的心理活动,它在购买过程中起到举足轻重的作用,并且直接关系到客户购买意愿的大小。这时,销售人员可以根据这种心理适度的激发客户的想象力,让客户充分认可产品的未来效果,以丰富他的联系,促使他下定决心购买。欲望阶段

4. 欲望阶段
如果客户对某一产品未来的使用效果有一个正面的、积极的联想,那么他一定会产生购买欲望。这时,问题就产生了,不少人在心里就会产生各种疑问:我到底该不该买?有没有比这更好的?

5. 权衡阶段
当一个人的购买欲望被完全激发后,心中就打起来自己的小算盘,多方比较权衡,其实这样的心理我们都能理解,货比三家,谁都想买到最好的产品。其实,在更多时候这种心理不是对产品的质疑,而是对你本人的质疑。当客户表现出犹疑不决时,这是销售人员为客户讲解的最佳时机。对于销售人员来说,最好的办法是直接了段他们的念想,直接告诉他们,我们的产品是最好的
6. 信心阶段
经过一番权衡后,对产品建立了信心,这时,客户就会决定购买。
一般情况下客户的信心来源于三个方面:
(1)销售人员的热情
(2)产品生产商及品牌
(3)消费习惯
优秀的销售人员应该懂得从以上三个方面全面进攻,全方位的帮助客户建立对该产品的信心。

7. 购买阶段

建立信心后,客户一般会下定决心购买,这时销售人员要迅速的办理相关手续,

8. 满足阶段

在完成购买后,客户一般会有一种满足感,这一感觉来源于享受到销售人员,所提供的优质服务后的喜悦和产品使用后产生的满足感。

这以感觉直接决定了客户下一次的购买。如果在购买同种产品后能获得两种满足感,那他一定会成为你的忠实客户。

人的购买行为是受一定的购买动机或多种购买动机支配的,因此,在销售产品时销售人员一定要了解客户的动机,知道对方在想什么,明确对方心理变化轨迹,才能更好的找出应对措施。

市场营销和网络营销都需要分析消费者的心理,针对不同客户类型使用不同应对技巧,每个阶段做好应对顾客心理变化的准备,赢单近在咫尺。

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