有套路的网络营销

做网络营销,就是再小的个体,也要有自己的营销套路,你不是也被套路了吗?有点长,营销人看完后会感觉神清气爽。

推广活动

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摘要:少しのやり口、少し誠実に誠実なことは

本次让你们极度失望的主题是[在营销着陆页设计上,如何多一点套路]。

站长作为一个搞营销的,这点套路还是要捋一捋撸一发的,准备好了么,嘿喂狗~

什么?你问什么是” 营销着陆页 “(也叫营销落地页、转化页)。

哎呀,通俗至极的说,就是你百度一下就蹦出来的各种标着浅灰色(现在是浅蓝色)『商业推广』字样的招商页,对,就是那种打开后一阵乡村非主流气就扑面窜鼻的对那种,典型代表有卖假药的、卖资料的、搞丰胸的、弄培训的。宽泛的说,还包括网站活动拉新注册页,CPC着陆页,CPS着陆的产品详情页,网上各种硬广点进去后的页面。

看过很多人在网上谈过营销着陆页设计,有互联网公司的产品经理,有各种淘宝电商运营,有搞百度推广卖减肥药的,也有批量做招商页的网络公司。根据他们各自的实操经验和转化率测试也总结了些干货方法论,但我觉得还不够清晰,不够有普遍迁移性、普遍适用性。

更关键的是,他们的逻辑都紧紧围绕如何让[目标顾客着陆]来谈,而非围绕如何让[产品着陆进消费者心中]。这个差异就像前一个思维不断在考虑按钮放在什么地方效果好,后一个思维在考虑如何触发别人更愿意按这个按钮。

“营销着陆页”不是只有网站、电商、app才有的,也不仅仅只是大公司才有资格述说分享的,任何更小的个体,只要涉及到主动宣传,都有各自要准备的营销落地页。抛开主体大小,抛开品牌效应,营销着陆页是否能带来高效转化,还真的有技巧。

这样来说”营销着陆页”涉及面就很宽泛,我们用坐标轴表示:

横坐标(展现形式):文字、图片、语音、视频

纵坐标(落地终端):SEM网页、宣传单页、PUSH推送、EDM推广

斜坐标(媒介形式):手机端、PC端、户外楼体、地推肉体、LED屏

三个维度任意组合都会出现一个营销着陆页。

如果换个维度思考,营销着陆页更像是面对终端目标顾客,在做一个良好而深刻的第一印象,不求见面就结婚,但求能留个联系方式换个好印象,待继续跟进日后搞定。

比如做淘宝电商的朋友,开钻展直通车拼展现量一样,为了最终实现漏斗式成交。

再比如服务业朋友,通过各种优惠(免费体验卡)先让顾客进店再说,后续慢慢铺垫开发,升单充卡续单。

即可以这样理解:

营销着陆页 >>即>> 眼神着陆页 >>即>> 注意力着陆页 >>即>> 能否唤起立即决策

简化为最终路径目的是:Landingpage >>> Call-to-auction

从目标人群的注意力着陆到被唤起立即决策,无非两点:

一、足够吸引对方注意力

二、降低对方的决策门槛

归结为这两点的话,在研究如何优化设计着陆页之前,不得不先研究目标人群的动机,以及人们的大脑普遍决策方式。因为很多时候往往目标人群的注意力会不由自主的被某些特定图片、声音吸引,并立即做出相关决策。

没错,就一点:

成功的营销落地页=促使立即做出相关决策

但事实上,我们满目看到的不管H5页面(狂拽酷炫技),还是高铁动车枕头广告(直接要你下载某APP),还是公交车体广告(夸XX产品就是好),还是CPC落地页(卖点叠加卖点生怕夸少了),还是手机APP的push推送(我能说特烦百度地图一惊一乍的PUSH么)大多都满足了一部分人的自嗨意淫,只达到了曝光而已,与立即决策相距甚远。

根据刚才的分析,营销落地页的构思更像一个心理学家小心翼翼层层设置的心理机关,为的是打消目标客户的一切顾虑,等待随时被触发。现实总是残酷的,无效或者低效的营销着陆页一瞅一大堆,在站长看来,大多数被称为案例的只是”程序员+设计师+文案狗”集体加班出稿后的自嗨。

正式开始论述前,看点有趣的东西是必要的。任何时候,骗子都是精明的营销高手,只不过聪明用错了地方。相信很多朋友都看过电线杆子上贴的[重金求子]的骗术:

如果我们把它看成一个纸质版的营销落地页的话,基本可以梳理出以下几点特征:

文案是这样的:

详细分析:

回到正题,从真正的方法论角度考虑,站长把构思营销着陆页总结为终极三句话:

第一:【简化他的决策成本,让他立即行动】

第二:【制造某种紧迫感,让他知道立即行动后能得到什么】

第三:【点击诱因 + 营销探头 + 持续挖掘需求】

这个就好比如果有人说让你进一个大商场,你根本不知道为什么要进去。

如果商场门口放个展架,说只要扫码加微信,进去可以免费领盒糖,你就明白了。

这个时候,免费的一盒糖就是诱因,扫码添加的微信就是预先准备的营销探头,进店后留下的电话、添加的微信自然变为后续持续挖掘转化需求的工具。

下面我们贯穿这三句话的核心思想,从【操作形式】到【案例策略】做一个分析简述。在做具体分析之前,站长先引入一个场景化的例子,系统性的总体说明一下。

做过网络营销推广的朋友都知道,2015年之前,百度竞价页设计的基本思路大体沿着以下思路出发的:

现实版的案例如:

恨不得一个网页囊括所有的卖点,提炼放大再夸大,好评如潮,抢购如潮。

再加上直接弹出到业务qq客服实时跟进,恨不得马上转化成交。

可是到了2016年,大部分减肥丰胸等暴力产品的百度竞价页的开始向移动端个人微信号导流。大部分竞价页的主体设计思路开始伪装仿照[热门论坛热帖][腾讯新闻版面][今日头条界面],目的仅有一个,用大量极力渲染效果显著的文案,配合一堆”异常火爆”的评论,往个人微信导流。后期个人微信开始以[朋友圈]截图效果印证、打款印证,群发好友、单独沟通跟进等微商套路玩法统一转化。

减肥类竞价单页的调整变化,从某种程度上是极大的降低了目标群体的决策成本(从以前考虑 “要不要付款买”,到现在考虑 “要不要添加她的微信” ),同时用伪装大量热评的办法来制造紧迫感,让受众感觉到一旦添加了对方的微信,或许真的能得到有效的减肥办法。

同时,这类减肥类竞价单页也从[推广宣扬产品]逐渐演变为[包装个人故事],推动更多的导流到个人微信,方便第二阶段后持续跟进转化。

经过这样的调整,转化率提升的效果显而易见。我们抛开广告公司常谈的文案创意、图片创意,通过让每一个营销着陆页都能带动做出某种决策,获得后续持续跟进的机会,这样的套路多考虑点,任何一个品牌和企业、经销商都是急切追求的。然而现实恰恰相反。看一眼公交牌广告,电梯间广告你就明白了。(回头站长再举例子)。

下面我们从具体【操作形式】上分析进行优化调整的办法:

[1]一定要对目标人群定性。例如男女、年龄、渠道适用程度等。

曾经有一张广为传播,广为叫好的图:

换一个角度看,抛开文字,如果这个老奶奶所在的地盘大多数买家是四十多岁的中年人、老年人,或许她们更关注的是[价格到底便宜不便宜][到底橘子好不好],而不会管你文字怎么变,怎么巧妙,这个时候,也许全场1.5一斤,会比”甜过初恋”更有转化效果。

关于男人和女人思考问题的差异点,已经有很多对比图了,这里不再继续展开。

[2]要从需求特性上面优化。根据马斯洛需求层次理论划分,着力突出对应部分。

一张强有力的食物高清特写远比一堆文字描述来的有力,所以朋友圈卖食品的朋友一定要注意图图图。

一张性感的高清美女私房照特写远比一堆文字描述有力,一瞬间的刺激就足以让他要动手下载你的app。

根据马斯洛需求层次理论底层基础理论的划分,对但凡涉及食欲、性欲、求生欲等需求条件的营销落地页,只要从这些需求特性上面优化即可产生不小转化。

[3]具体表现形式上的优化。比如文字、图片、语音、视频。

有些研究结果建议,落地页的提交按钮上只写着“提交”字样的效果会逊于更有行动性的文字,比如“立即下载”或“注册”。按钮一定要注意4B原则:大(Big)、鲜艳(Bright)、醒目(Bold)、显而易见(Blindingly obvious)。

如果图片里面有人物的话,大家的注意力会不自觉的关注图片中人物的眼神、动作。

当然了,男人和女人在面对同一张图片时,彼此关注的侧重点也不同。

[4]注意设置点击诱因和营销探头。

站长最近接触过很多房产销售员。其中不乏大量的傻瓜兮兮的,整日给你打电话问你买不买房的笨蛋。说他们笨也真是说的轻了,严格意义上说应该是愚。不分场合时段的打电话,而且还总是这么一个话题点,真的是找着让别人把他们彻底拉黑。

但早些时候,站长接触过一个非常高明的房产销售员,他是怎么干的呢?首先他会直接告诉客户”王先生,我这里有一份整个城市房价实时波动变化的动态数据,我希望能给您提供帮助,无论您买不买房,我都不会给你打电话骚扰到您。我只会选择您空闲的时段,给你发这么一个数据短信,让您实时了解行情,您看您什么时段方便接收短信呢?”

这么一番有套路的网络营销后,他设置的诱因是有价值的数据,营销探头是客户的手机短信形式。如果按照这种形式,第一步做到和客户达成沟通联系的deal,是不成问题的。(转至康永王博客)

未经允许不得转载:杨永博客 » 有套路的网络营销

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  1. 仿古拉手感谢分享,真好,又学习了回复
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